,

تکنیک صفر فروش (بخش پایانی)

متخصصین مهندسی فروش به این نتیجه رسیده اند که تجربه فروش بیش تر موجب درآمد بالاتر و فروش بیشتر نمی شوددر واقع عامل موثر در همه فروش ها پرسیدن سوالاتی از جنس پیامد هاست

سوالات از پیامدها:

فروشندگان موفق معمولا در انتهای صحبت محصول و خدماتشان را معرفی می کنند در حالی که فروشتدگان معمولی در ابتدای صحبت به محصول و خدمات خود می پردازند در واقع اتفاقی که می افتد این است :

فروشتدگان حرفه ای صبوری می کنند تا ارتباط بین مشکل خریدار و راهکار پیشنهادی خود را کشف کنند ولی افراد بی تجربه به اهمیت این مساله پی نبرده اند

حرفه ای ها زمانی را صرف پیامد های مشکل می کنند به نظر میاید این جنس از سوالات از قوی ترین سوالات فروش است و از طریق نشان دادن جدی بودن مشکل خریدار را به خرید ترغیب می کند

برخی سوالات نمونه:

  • می دانید هزینهای حمل و نقل چه تاثیری روی فروشتان دارد؟
  • متوجه هستید که یک رقیب سهم بازار شما را تا ۳۰ درصد کاهش می دهد؟
  • چگونه یک نفص فنی هزینه های شما را افزایش میدهد؟

این سوالات علاوه بر حس همدلی که به خریدار می دهد، عمق اهمیت راه حل شما را نشان می دهد. در همین زمان هیجان یافتن راه حل را به خریدار می دهید در نتیجه باید قبل از معرفی خدمات و محصولات چند سوال از خریدار بپرسید.

پس قبل از اینکه فروش دیگری را ببازید روی طرح سوالات پیامد محور زمان صرف کنید

[upme_private]

سوالات از بازده:

آخرین سوال فروشندگان موفق سوال از بازده است در مورد ارزش یک راه حل است

مانند سوالات زیر:

  • چرا حل این مشکل اهمیت دارد؟
  • اگر مساله حمل و نقل حل شود چقدر پول پس انداز می کنید؟

به دلیل تمرکز این سوالات بر روی نتیجه مطلوب، این جنس از سوالات احساس مثبتی به خریدار القا می کند. سوالات از بازده روی بخش مثبت پیامدها متمرکز هستند و اصلی ترین کارکرد آن قانع کردن خریدار برای گوش کردن به توضیح راه حل شماست.

فروش ایجاد شرایط مناسب برای قانع کردن مشتری به وسیله خودش است و سوالات از بازده کلید این اتفاق است.

 

جمع بندی:

استفاده از همه سوالات مثبت و موثر است و می توانید از ترکیب همه سوالات استفاده کنید. این مدل به مدل اسپین معروف است که روی خریداران چپ مغز ( که اکثر افراد چپ مغز هستند) بسیار موثر است.

در طول یک جلسه فروش شما نمی توانید تماما یک نوع سوال بپرسید. بلکه از ترکیب همه سوالات باید استفاده کنید و در آخر بهترین راهکار ممکن را پیشنهاد بدهید.

هرگز زود تسلیم نشوید و اگر خریداری مقاومت زیادی دارد، بلافاصله روش دیگری و سوال دیگری را امتحان کنید. شاید در طی یک جلسه فروش چند امتیاز بدهید اما نهایتا باید برنده از زمین بیرون بروید.

[/upme_private]

,

تکنیک صفر فروش

موضوعی که امروز می خواهیم در مورد آن صحبت کنیم اصلی ترین و در عین حال از قوانین اولیه فروش است و آن چیزی نیست جز پرسیدن سوالات مناسب و هوشمندانه. سوالات هوشمندانه عامل اصلی موفقیت یک فروشنده موفق است که تحقیقات زیادی این موضوع را نشان می دهد.

اما فروشندگان انواع سوالات را می پرسند. بعضی از این سوالات نتیجه خیلی بهتری در فرآیند فروش دارند که در ادامه ضمن بررسی انواع سوالات موفق ترین نوع سوال را نیز معرفی می کنم.

سوالات موقعیت:

سوالاتی که در مورد حقایق و وضعیت فعلی خریدار است، سوالات موقعیتی شناخته می شود. درسته که بدون سوالات نمی توانید فروش داشته باشید و به نظر ضروری میاید، اما نفع اصلی پرسیدن این گونه سوالات برای فروشنده است و نه خریدار.

در نتیجه با پرسیدن این سوالات به صورت شفاف و مشخص خریدار سریعا فرآیند خرید را قطع می کند.

فروشندگان موفق سوالات موقعیت را بسیار هنرمندانه می پرسند و اینگونه اطلاعات پایه ای را کشف می کنند. اما در واقع پیشنهاد متخصصین فروش حرفه ای در عصر حاضر کشف این اطلاعات از روش های دیگری است.

مثال از این نوع سوال:

  • شما چند کارمند دارید؟

به جای پرسیدن این سوال نگاهی به وب سایت شرکت بیاندازید یا به محل شرکت بروید و نگاهی به افراد حاضر بیاندازید. تحقیقات اصولا انتخاب عاقلانه تری است.

سوالات از مشکلات:

خب سوالات موقعیت خیلی رضایت بخش نبودند اما در مقابل سوالات مشکلات بسیار نتیجه بخش تر هستند. این سوالات در مورد مشکلات ، سختی ها و نارضایتی هاست مانند سوالات زیر:

  • اصلی ترین مانع موفقیت در کارتان چیست؟
  • چقدر از نرم افزار فعلی خود راضی هستید؟

فروشندگان حرفه ای روی این سوالات متمرکز هستند و از ابتدا این سوالات را مطرح می کنند. هر محصولی که مشکلی را برطرف می کند راحت به فروش می رود.

پس در مذاکرات فروش خود روی مشکلات مشتری متمرکز شوید و متناسب با آن ببینید محصول شما چه مشکلی را بر طرف می کند.

در مقاله بعدی ۲ سوال جدید دیگر را برایتان توضیح خواهم داد.